謙虚に、そして、誠実に。お客様に安心を買っていただく仕事です

NO.024 UCARS平野 谷口 浩二さん

社長賞を2期連続で受賞したこともあるカーライフアドバイザー(中古車営業職)のエース、谷口浩二さん。
テクニカルスタッフ(整備士)出身で、新車営業を経て、今の仕事に就きました。「実は、人と話すことは苦手」という営業マンらしからぬ営業マンの谷口さんが、どうして良い成績を上げられるのか――。その秘密は、谷口さんの誠実な人柄と仕事への熱意にありました。



モノづくりが好きで、整備士の仕事に

谷口さんは、97年に当時の日産サティオ大阪(現・日産大阪)に入社。テクニカルスタッフとして、職業人生をスタートしました。

「子どものころから、機械を分解したり、モノづくりをすることが好きでした。学生時代はオートバイが趣味で、そこからクルマに興味を持つようになりました。どうせやるなら好きな仕事を、と日産学園(自動車整備専門学校)に入り、日産サティオ大阪に入社しました。仕事ですから大変な面はありますが、機械を触るのが好きでしたし、周りの方にも恵まれ、楽しく働くことができました」

そんな谷口さんに、1度目の転機が訪れます。

「10年ほど経ったとき、会社から、同じ店舗内での異動として、新車のカーライフアドバイザー(営業職)にならないかというお話をいただきました。もともと知らない人と話すのが苦手でしたので、お客様とうまく接する事ができるか不安はありましたが、思い切ってチャレンジしてみました」

整備士の仕事と営業の仕事――二つの仕事にはどんな違いがあり、その違いを谷口さんはどう感じたのでしょうか?

「整備士というのは、お客様からお預かりしたクルマを点検したり、具合の悪いところを修理するのが仕事です。目の前にある一つひとつの仕事にきちんと取り組むことが求められます。一方、営業は、お客様と関係を築き、クルマをご購入していただく仕事です。現在はお客様にご来店いただくスタイルが主流になっていますが、当時の営業は、お客様への訪問が中心のスタイルでした。チラシを配ったり、商店街を回ったりしながらなんとか話を聞いていただくわけですが、当然、最初は嫌がられます。初対面の人と話すのが苦手なうえに、嫌な顔をされながらも笑顔で話さなければなりませんから、『自分には合わない。向いていない』と思いました」

10年目に大きな転機がおとずれます。

誠実な人柄と整備の知識が強みに

それから3年ほどして、谷口さんに2度目の転機が訪れました。現在の職場、U CARS平野店での中古車営業への配属です。

「中古車販売の場合、当時からお客様にご来店いただき、店頭で商品を見ていただくスタイルだったので、新車の営業とは大きな違いがありました。当時の店長や今の店長、周りの皆さんに育てていただく中で、営業のやりがいが感じられるようになりました」

中古車の営業では、谷口さんのテクニカルスタッフとしての経験も強みになります。

「中古車のご購入を検討されるお客様は、新車をご購入の場合と違って、何らかの不安を抱えていらっしゃる場合が多いです。その不安を取り除き、安心してご購入いただけるようにするのが、一番の仕事だと考えています。

私は整備士の仕事をしてきましたので、クルマの構造や機械のことは分かっているつもりです。話は下手かもしれませんが、しっかりした説明ができ、お客様のご質問にもお答えできます。そうした点が、徐々にですが、お客様に信頼していただける自分の強みになっていると思います」

話のうまい営業ではないことも、中古車の営業ではマイナスにはならず、むしろ、谷口さんの誠実な対応が、お客様の安心感を高める結果につながるようです。

「やることは多いですが、日々、充実しています。販売するのはあくまで中古車ですので、新車と違って故障などのトラブルのケースは当然多くなりますが、その都度、誠心誠意ご対応しています。始めのうちは、『クルマを返す』と怒られることもありましたが、今では、『トラブルも、お客様へのご対応の仕方次第ではチャンスになる』と思えるようになりました」

中古車営業ならではの難しさ

では、中古車営業ならではの難しさは、どういった点にあるのでしょうか?

「中古車は、前のオーナーの使い方によって、普通では考えられないようなところに傷があったりします。U CARS平野店には展示車が約50台ありますが、その1台1台をしっかり把握することが大切です。
お客様のご要望に合わせて他店舗からクルマを探すこともありますが、その場合、私自身の目で直接確かめることが難しいので、ここにあるクルマからお買い上げいただくのが理想です。ニーズに合わせることが出来る品ぞろえも大事ですね。

お客様には、いろいろな方がいらっしゃいます。新車しか購入したことのない方には、『中古車とはこういうもの』ときちんとご説明し、素直に見ていただくようにしています。人が使ったものということで偏見をお持ちの方もいらっしゃいますが、『こんなにいいものが安く並んでいるなら』とご購入いただけることもあります。

中古車販売の強みでもあり、弱みでもあるのは、そのクルマは1台しかないということです。『今はあるけど、売れてしまうかもしれない』という話は必ずさせていただきますが、納得してご購入いただきたいので、無理にせかすようなことはできません。売れてしまった後にご連絡いただき、がっかりされる顔を見るのは、私もつらいです」

中古車は1台1台きちんと状態を把握する事が大切です

優秀な成績も「周りの皆さんのおかげ」

谷口さんは、2014~2015年に2年連続で、日産大阪の優秀社員表彰で社長賞(中古車部門)を受賞。その後も、優秀な成績をキープしています。秘訣はどこにあるのでしょうか?

「周りに助けていただいたからです。私だけの力ではなく、お客様はもちろん、店長やスタッフの協力が大きいです。営業の仕事は、クルマを売るだけではなく、売った後の手続きなど、やることがたくさんあります。お客様のご来店が重なったり、予期せぬトラブルもあったりもするので、互いに助け合う協力関係が欠かせません。
この店は、個々で成果を出すというより、皆で力を合わせて取り組む意識が強いと感じます。仕事は1人ではできません。このメンバーだから入賞できたのだと心から思います」

スタッフとの協力体制なくしては、この仕事はできません

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