「お客様」より「お客さん」 いつも元気で正直な「田中亮平」です!

岸和田北店 営業課 係長 カーライフ・アドバイザー 保険リーダー 田中亮平さん

にこやかな笑顔に自然と距離感が縮まりそうな話し方。
岸和田北店のカーライフ・アドバイザー(営業職、以下CA。)、田中亮平さんは、2017年度の優秀カーライフ・アドバイザー表彰で金賞を初受賞されました!
坂本店長から「彼こそが日産大阪だと思います」と絶大な信頼を得る田中さんに、仕事に対する考え方・取り組み方を伺いました。



整備士から転身

子どものころからクルマ好きだった田中さんは、自動車整備専門学校に進学。卒業後、2004年に日産大阪(当時の大阪日産)に整備士として入社しました。
2007年に、現在勤める岸和田北店に異動。整備の仕事は「面白かったですよ」という田中さんですが、整備と同様にお客様と接することも好きだったことから、2010年に自ら手を挙げてCAに職種変更しました。ただ、初めからうまくいったわけではありません。
「当時、この店では、営業マンの異動が続き、短期での入れ替わりが多かったんです。そのため、初めの2~3年はすごく大変でした。ただ、ぼくはこの店が長いので、営業になったときに、『田中君、呼んで』と指名してくださる方もいて。今でも、ぼくのお客さんは、整備士のときから知ってくださっている方が多いです」
以前から自分のクルマを整備してくれていた人が営業担当だと、お客様もとても安心でしょう。

明るく実直な話しぶりが印象的な田中さん

「お客様」より「お客さん」

「お客さんと仲良くなるのは得意です」という田中さん。お客様と接するうえで心掛けていることはありますか。
「うそをつかない。ごまかさない。濁さない。それだけです」
うそではないまでも営業トーク的なことは……と言いかけると、「一切ないです」と即座に否定。
「できないことはできないと言いますし、こちらに不手際があったら、ごまかすことなく謝ります。まだ乗り換えなくていいなら、正直に、乗り換えなくていいですと言います。その代わり、ぼくの言うことは本当のことだと思ってもらえる関係を目指しています。ぼくのキャラクターもありますが、大切なお客さんを腫れ物のように扱いたくないんです。だから、あかんものはあかんと言います。普通の営業とは、少しスタンスが違うかもしれません」

「『お客様』より『お客さん』」――そう語る田中さんは、どこまでも正直で、目先の1台を販売するよりも、お客様との関係を築くことを重視しています。
同店の保険リーダーを務める田中さん。自動車保険の販売においても、このスタンスは変わりません。
「自動車保険は絶対に誠実・的確でなければなりません。形のないもので安心を買ってもらう商品ですので、少しでもクエスチョンが付くような人に任せられないでしょう。値段だけで比べたら、インターネットで契約した方が有利ですから。その場で答えられない場合は、あやふやな返事はせず、宿題として持ち帰ってご回答します」

「お客さんを腫れ物のように扱いたくない」と力強く語る田中さん

お客様の一言で気付かされた

そんな田中さんのターニングポイントとなったのは、お客様に言われた一言です。
「店頭対応をよくするようになって、次々と新車がご契約いただけた時期がありました。ところがあるとき、半年ぶりにあるお客さんに電話をしたところ、『もう辞めたと思ってた』と言われたんです。そして、『まだいてくれてよかった』と。放ったらかしにしているつもりはなかったのですが、ぼくも忙しくて、お付き合いの長いお客様の対応がおろそかになっていたんです。そこからですね、ふんどし締め直さないといけないなと思ったのは。
それからは、店頭対応は他のCAに任せて、基本的に、お付き合いの長いお客様と、そのお客様からのご紹介いただいたお客様を中心に活動しています。店長には、店頭対応もするように怒られますが」(笑)

お客様からお客様を紹介されるというのは、相当な信頼がないと紹介してもらえるものではありません。それがメインになっているというのは、すごいですね。
「紹介していただけるということは、ぼく自身がワンランク上の対応が出来ないといけない。そのために、お客様の期待を超える対応ができるよう、正直に、自分ができることに全力で取り組んでいます」

こうした田中さんについて、坂本店長も、「まっすぐでうそをつかないので、お客様に好かれています。当店は、来店していただいたお客様に対応する来店型営業が中心ですが、彼は、店がなくても売れることを目指している。こだわりが強すぎるところはありますが、皆に教えてスタンダードにしていってほしいですね」と高く評価しています。

「坂本店長には、いつもお世話になっています」

お客様の言葉の“一つ向こう側”を考える

岸和田北店には現在5人のCAがいますが、そのうち2人は、昨年入社した新人。そんな新人たちにとって、田中さんは、よい目標になっているのではないでしょうか。仕事をする中でアドバイスをすることも多いようです。
「若手には、よく、『言葉の一つ向こう側』を尋ねます。自分の提案に対してお客さんが『すごくいいね』とか『来月に買おうと思う』と言われたとします。でも、特別先延ばしにする理由が無いとしたら、どうして今じゃないのか。何が引っかかっているのか。お客さんも、なるべくCAとは良い関係でいたいと思っています。だから、カタログに書かれたことだけ語り、見積もりをして終わりではなく、言葉の奥に隠されたご不満や要望をくみ取ることが大事なんです」

整備士とのコミュニケーションも良く、一体感のあるお店です

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